Glosario
Los términos clave de ventas B2B en español.
Definiciones claras, con ejemplos y referencias. SPIN Selling, MEDDIC, BANT, roleplay, discovery call, objeciones, closing, ramp time, win rate.
Frameworks de venta
Framework · Neil Rackham, 1988
SPIN Selling
Framework clásico de descubrimiento consultivo. Situación, Problema, Implicación, Necesidad-Payoff.
Framework · PTC, 1996MEDDIC
Framework de cualificación para ventas enterprise. Métricas, Económico, Decisor, Dolor, Identificación, Champion.
Framework · IBM, 1950sBANT
Framework clásico de cualificación. Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Tiempo.
ConceptoRoleplay de ventas
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